作者| 苏 鹏

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编辑| 盛 夏

一辆汽车拥有近 2 万多个零部件，约六成需要车企进行外购，在行业竞争加剧、企业普遍追求降本增效的当下，汽车制造商们试图从 1.2 万个零部件中挤出油水。

近日，一封《保护中小汽车零配件实体企业刻不容缓——致长安汽车采购部的申诉函》揭开零部件供应商的生存困境。该函称，因价格战引发部分车型滞销，长安将对供应商未结货款直接扣款 10%。长安汽车随后回应称，" 直扣产值 "、" 直扣货款 " 等内容系不实信息。

巨头的日子也不见得舒缓。博世中国总裁陈玉东在今年初曾表示，他收到了吉利零部件采购公司总经理赠送的一把写有 " 快刀斩乱麻 " 的刀，希望博世能配合降价以提升产品竞争力。

一直以来，主机厂在整零关系上一直占据主导地位。但 " 荣辱与共 " 的整零关系，并不是建立在绝对的平等之上。" 当主机厂遇到经营难题，就会把很多供应商叫来，一刀切地强势要求他们降价，压缩经销商的利润来保证自己的利益。" 一位供应商人士告诉 36 氪 AUTO。

2020 年，当财年的净利润大跌 86%，丰田首次在合作中途要求供应商降价，以实现成本控制。但这次不一样，不是哪一家车企出现了经营难题，整个汽车制造业都在与亏损做斗争。今年以来，车市价格战累加燃油车市场份额的萎靡，削弱了一众传统车企的盈利能力。

据乘联会数据，2023 年第一季度，汽车行业净利润同比下滑 24% 至 819 亿元，汽车行业利润率为 3.8%，显著低于整个工业企业 4.9% 的平均水平。

" 除极少数几家汽车制造商外，今年即使是业界表现最好的汽车制造商在要求其供应商控制成本、降低零部件价格方面也变得非常严厉。" 一时间，主机厂与供应商的关系变得紧绷起来。

价格战 " 祸及 " 供应商

长安汽车董事长朱华荣曾表示，2022 年国内市场上在售新能源车型达到了 372 款。各家车企为了在新能源市场占据有利位置，依然不遗余力地在推出新能源产品。

当内卷变得更为激烈，从价格上撕开突破口已经是车企们的惯用打法。比亚迪和特斯拉不断下探主销车型的价格区间，以此在新能源市场攻城略地。而那些相对弱势的品牌们，只能用牺牲利润的方法来守护自己原本就不大的份额。

以价换量是价格战的基础逻辑，但这套打法的负面作用显而易见：车企的利润空间被进一步压低。

因此，车企们迫切需要降低制造成本来提高毛利率，为自己争取更多的降价空间。有行业内人士表示，降低制造成本的方式有多种，比如提高生产线自动化程度、推进零部件通用化、应用新技术和新材料，但内部成本控制总有极限，且难度较高、研发周期较长。

对此，压低供应商的供货价似乎成了切实可行的有效办法。" 一辆车的物料总成本，有大约 60% 来自外购零部件，供应商是主机厂控制成本的一大突破点 "。

成本压力开始转接到零部件供应商身上。" 最近主机厂在成本控制方面的要求越来越高，在与供应商进行谈判的时候态度越来越强硬。" 一家二线供应商内部人士告诉 36 氪 AUTO，今年以来，越来越多的主机厂开始以自身体量为谈判筹码，进一步压低供应价格。

按照市场惯例，主机厂平均每年会要求供应商降价 2%～5%，但主机厂也会提高同年的采购量来平摊降价带来的利润损失，"5% 是一个平衡线，降价幅度控制在 5% 以内，主机厂再增加一定采购量，供应商仍可以用规模化来保证利润。" 上述供应商人士说。

但在今年，由于价格战的开打，主机厂盈利能力开始受到损伤，越来越多的主机厂开始有意打破这条平衡线，要求将供货价格降低到 5% 以上，但订单量却没有进行相应的提高。另据报道，有供应商表示，在汽车价格战打响后，长安汽车就开始加大对供应商的压价力度，公司的盈利空间也因此遭受挤压。

今年 3 月，一项由盖世汽车发起的 " 供应链降本 " 行业调研结果显示，3000 名行业人士中有 74% 表示，相较往年，今年车企提出的降价要求明显提升，超半数企业被要求的降价幅度在 5%～10%；较为夸张的情况中，也有供应链企业一次性被要求降价 20%。

该调研还指出，供应商的降本手段较为单一，多以压低原材料价格、控制人力成本为主，而不是通过技术来实现降本。还有供应商对 36 氪 AUTO 表示，一些主机厂还试图通过减少对供应商原材料采购成本的补贴，减少生产资助的方法来转移成本压力。

供应商如履薄冰

在汽车产业链条当中，主机厂处于中心地位。除了宁德时代、博世等头部供应商巨头外拥有庞大的客户群体外，二三线及以下零部件供应商的客户群体极为单一。

有三线动力电池高管对 36 氪 AUTO 形容零部件供应商的处境，" 有 5 家以上客户就能跻身一线，2 家客户就能让自己活得不错。"

这里的市场规律是，供应商们主要依附于主机厂生存，为了拿到赖以生存的订单，供应商通常会以主机厂为圆心进行运转。比如，小型零部件供应商会将工厂建设到主机厂客户所在的城市，甚至有供应商会为主机厂成立专门的研发小组，"24 小时为主机厂待命 "。

一家位于杭州的软件供应商曾经为上汽提供服务，该供应商的员工回忆初期的合作细节，" 每天都处于待命状态，一旦上汽那边的合作遇到问题，（我们）立马买最近一班的高铁去上海帮忙解决问题。"

从初期就确立的不对等关系，会贯穿合作的整个周期。

为了保证主机厂现金流的健康， " 长账期 " 已经成为供应商和整车厂合作的潜规则。通常，由于程序的繁琐，整车厂的回款周期在 6 个月 -9 个月之间，在这段时间，供应商需承担庞大的生产成本。" 原材料采购、工厂生产、物流费用都需巨额成本，回款没有到账只能自己承担。"

但没有人能保证供应商在既定的周期内能拿到全部回款。" 即便到了回款周期，一些强势的主机厂也会给出各种理由来减收账款和延期付款。" 有供应商内部人士对此抱怨道。

强如巨头博世，也曾面临主机厂拖欠货款的局面。2020 年，博世中国甚至采用停止供货，加收利息的方式来追回拖欠已久的回款。" 博世是一级供应商，他需要拿到钱去支付二级、三级供应商的货款。" 上述人士表示。

冗长的回款周期一边让供应商饱受资金压力，一边也让主机厂的采购部门成为压力最大的部门之一。" 因为每天要想尽各种办法搞定供应商的催款，并找一切理由压低供货商的采购价格。" 有传统车企的内部员工告诉 36 氪 AUTO，甚至有的车企还会强迫部分员工到采购部门轮岗，" 锻炼他们的抗压能力。"

在一些销量情况欠佳的主机厂，压价和拖欠供应商货款已成为了采购部门的主要考核指标之一。

即便有供应商愿意在回款方面做出让步，也并不意味一定可以拿到主机厂的长期合作权。对于一些提供内外饰件、座椅、车灯、保险杠等低技术含量配件的供应商，他们始终处于危险状态。" 以前为车企供货，形成定点合作关系后，在合作周期内被换掉的可能性不大。" 但现在车企们降低成本的压力越来越大，" 一旦有相同供应商拿出价格更低的产品，车企们就会萌生更换供应商的想法。"

一个直接的例子是，出于降本考虑，一家自主车企的主销车型临时更换了另一家供应商的扶手箱。" 单一成本仅相差不到 5 元，但就因为这个差价，最初的供应商被踢出局。" 有业内人士透露。

被转型放大的矛盾

供应商与主机厂的矛盾由来已久，这次长安汽车与供应商曝出的拉扯战，也体现出传统车企当下的生存困境。

今年第一季度，比亚迪以 50.87 万辆的销量占据了国内新能源汽车市场将近四成的份额，而特斯拉中国则以 13.74 万辆的表现位居第二，占据 10.5% 的市场份额。两者已经占据了国内新能源市场的半壁江山。

传统车企在新能源市场很难赚到钱，而固守的燃油车市场份额持续萎靡。除了比亚迪和特斯拉等少数车企外，其余车企的生存处境并不理想。

理想汽车董事长李想认为，当企业达到千亿级别的收入规模后，15%～25% 的产品毛利率是一个健康生存的汽车企业的基准要求。

长城汽车、广汽集团和上汽集团三家千亿级别企业，一季度毛利率分别为 16%、4.01% 和 9.83%。按照李想的标准，除了长城汽车外，广汽和上汽两家传统车企巨头均未达到健康生存线。

" 传统车企的业绩压力都比较大，大家都在寻找控制成本的方法。" 一位猎头表示，车企在人才招聘方面，其他岗位去年跳槽平均有 30% 左右的薪资涨幅，而同样的岗位今年 " 可能只有 10% 左右的薪资涨幅 "。

行业转型带来的经营压力摆在眼前，慌不择路的传统车企们也将压力转嫁到供应商身上。

" 有很多车企认为，他们给供应商的采购单逐年增多，仅凭这一点，供应商就有必要用降价策略帮车企渡过难关。" 有多位供应链人士向 36 氪 AUTO 透露，已有车企试图和供应商重新签订供货合同来缓解压力，新合同主旨为 " 分 2 年～3 年的时间，来完成供应订单 30% 的降幅 "。" 平均下来，一年的降幅要降 15% 左右 "。

另一个潜在的危险是，凭借着供应链垂直一体化的优势，特斯拉和比亚迪依然有极大的降价空间。最新数据显示，比亚迪单车利润率已经高达 1 万元，而自主车企的单车利率平均值为 5000 元。" 这也意味着，当比亚迪将价格压低 5000 元，我们就要赔本来应对。" 上述人士直言道。

为了实现最大程度生产降本，越来越多车企试图实现关键零部件的自产自研。包括长城、吉利、通用、本田、大众、丰田、PSA、奔驰等车企都有自研动力电池的打算。

波士顿咨询公司高级顾问 Xavier Mosquet 表示，目前许多制造商有意自己主导关键零部件的生产，以避免内部制造的成本和复杂性。" 有一些汽车制造商在某种程度上希望继续购买零部件，并进行最终的整合。"

零跑自研自产的部分已经覆盖 70% 的整车成本，"10 万块钱的成本，其中有 7 万块钱零部件是零跑自制的，如果外购有 10% 毛利空间差价，零跑就比别人有 7000 块钱的竞争力。" 朱江明透露，随着规模效应扩大，未来会有更多研发成本得到平摊。